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香港莎莎化妆品官网(香港莎莎如何应对)

(本文首发于“刘润”公众号,和150万读者一起洞察商业本质,欢迎订阅)

最近有机会和莎莎国际(喜欢别人叫阿康)跨境电商总监李永康交流。

萨尔萨国际是什么公司?

可以说,莎莎国际是很多内地游客来香港旅游必打卡的地方。游客经常空手而归,满载而归。

但近两年,由于2019年香港的乱象和2020年疫情的影响,赴港人数突然减少。

所以,我一上来就问,康,莎莎怎么样了?在过去的两年里,你被打过吗?

康说,哦,别担心,我们还活着,我们还活得好好的。

这一下子引起了我的好奇心。

为什么呢?大陆游客减少,可是实打实地打击了很多香港旅游产业,为什么咱们莎莎活得还不错呢?

康说一定有影响

有意思。作为一家线下做化妆品零售业务的公司,私底下是怎么做的?

于是,康毫无保留地开始向我介绍,自己的莎莎是如何做私域的。

听完之后,我很受启发。

为此,我还画了一个他们制作的私域模式,分享给大家,希望对大家有所启发。

但是之所以我们现在活得还可以,是因为我们做了私域。

1

莎莎作为一家化妆品公司,和很多想卖货的公司一样。要成为私有领域,首先要做的就是一个小程序。

为什么呢?因为这是交易。

2019年10月,莎莎推出了自己的小程序。

然而,作为私有域用户的容器,小程序有一个很大的挑战,那就是它不是入口。

你什么意思?

也就是说,用户会毫无问题地进入小程序。

来买小程序的用户是主动来找你的。

小程序

然后呢?

所以,小程序不是一个入口,它是私域用户沉淀后,最后的出口。

让我们谈谈其他私有域用户池。阿康告诉我,小程序一上线,莎莎就叫导购把客户加到小程序里,让线下的客户也能成为小程序的成员。

怎么做?

康说导购员很聪明。这几年他们给客户加了很多微信,甚至有些导购还填了2、3个微信号。

从其他私域用户池和付费公域去找。

听说了一些企业的线下渠道和导购。

购等,因为利益分配的冲突,是不愿意把客户引导到属于公司的小程序的,怕变成公司用户后,就和自己没关系了。

莎莎怎么做的?

阿康说,我们给的激励是,只要是这名导购加进来的顾客,这名导购都有相应比例的提成。

原来如此。

未来,只要这个顾客在小程序上买,都算这个导购的。这是莎莎经营私域,或者说把掌握在导购手上的用户,引导到小程序上至关重要的一个决定。

这个决定,解决了困扰很多公司经营私域时遇到的利益分配问题。

最终,导购一共引导了多少顾客加入了小程序?

5万多。3个月时间。

整个香港澳门地区莎莎100多家门店的大陆成交客户数,一年可能也就五六十万的样子。

这个数字已经占了线下一年客流量的1/10。

而且,不要忘了,线下开店获得流量是公域流量,是我们通过付门店租金购买来的流量。

可这5万多小程序会员,以及已经加了导购个人微信这些私域用户,对莎莎来说,则是免费的,可以重复触达的用户。

那除了以导购的个人微信这个私域用户池作为入口,引导用户在小程序下单购买,莎莎还采用了什么私域用户池?

2

公众号

公众号。

公众号?很多线下企业做私域,会选择社群。为什么莎莎会选择用公众号呢?

阿康告诉我,这是因为从人员成本考虑。

香港地区的人员成本相对大陆会高,而且香港也缺乏做社群的人才。

但是做公众号的成本就相对低很多,只要投入固定的几个人做好内容就好了。

对莎莎来说,公众号是一个可以低成本、单向、多次地把小程序触达私域用户的工具。

所以,莎莎最终选择了公众号。

而且为了能实现更多后台开发的功能,莎莎选择的是服务号,而不是订阅号。

对我们来说,服务号和订阅号最大区别是:发布次数和出现位置。

服务号每月只能发4次,而订阅号每天都可以发一次。

出现位置呢?

订阅号,推送的消息是折叠在订阅号列表里,而服务号的推送,则和我们和微信好友聊天一样,弹出在对话列表里,因此,这样触达用户的方式会更有效。

这样,每次推送,莎莎就可以在发的2,3条图文信息里插入小程序卖货了。而且因为莎莎接入了腾讯有数,这样通过“公众号看板”功能,我们可以清晰地看到公众号的每一篇具体内容最终带来的销售成果,更好地洞察公众号粉丝群体的用户画像和购买偏好,优化内容方向。

那效果如何?

公众号的每次推送,我们在腾讯有数后台看,数据上成交额都会翻倍

每次推送都能让咱们小程序的成交额翻倍?提高100%销售额?

是的。

不错的数据。那有多少人关注我们这个公众号?60多万粉丝。那我们是怎么获得这60多万粉丝的呢?

3

公域

两个渠道,一个是线下门店的二维码,还有就是我们做了腾讯广告的投放。

莎莎会把公众号的二维码贴在店内,这样感兴趣的顾客就可以扫码关注了。

是否有送小样、送购物袋等形式,去引导大家关注吗?

没有。

那效果怎么样,大概吸引了多少用户关注。

50万吧。

这么多,这已经快相当于咱们莎莎线下店一年的大陆客流量。用了多久?

大概4,5年时间吧。

也就是说,莎莎在还没有私域这个概念的时候,就开始引导大家关注公众号了。像导购一样,早早地就开始添加常购客户的微信。

总共60多万关注,那另外10万关注就是在腾讯广告投放获得的吧?

是的。关于在腾讯广告的投放,莎莎已经连续投了一年时间。

很多电商类投放广告,都是直接卖货的,我们为什么会选择让客户先关注公众号呢?

其实除了引导直接关注公众号,莎莎也会投小程序,比如引导用户直接在小程序购买商品,或者引导用户成为小程序的会员。

但是,相对于让顾客在小程序购买或者成为会员,只有这一次触达,让顾客关注公众号,莎莎就可以让小程序免费、单向、更多次地触达。

所以,莎莎在做广告投放的时候,会选择引导公众号关注投放。

原来如此。

——

莎莎把小程序作为私域的一个出口完成交易。两个私域用户池(个人微信和公众号)就是小程序的两个最重要的入口。

而这两个承载私域用户的个人微信和公众号的用户,来自线下门店和腾讯广告这两个付费公域。

为什么线下门店和腾讯广告一样,也是付费公域?

因为只有按时缴纳门店租金你才有客流。

所以线下门店的流量本质也是付费公域。

——

那除了在付费公域往私域用户池里挖用户,莎莎有没有利用免费公域,比如用户的朋友圈、好友去裂变呢?

有的。

最开始导购用3个月时间引导了5万多人成为小程序会员,但是现在我们已经有了13万多绑定导购的的小程序会员。

这后面8万新增的绑定了导购的会员是怎么来的?

是通过裂变的方式新增的。

而且除了绑定了导购的会员通过裂变增长,未绑定导购的会员也有了大幅的增长,现在我们整个会员池已经有了36万,除了其中13万绑定了导购,还有未绑定导购的会员,他们中很多也是通过裂变增长而来。

具体怎么裂变的?

因为莎莎的小程序接入了腾讯有数,这样就可以让我们对商品数据做出更准确的监测和追踪。

比如,我们上线了拼团的玩法,同一件商品,两个人购买更优惠;

再比如,砍价。一件商品只要好友帮忙,就可以减免很多金额;

还有就是,我们的导购也会自发地组织一些群裂变的方式,比如,导购会让他服务的会员把自己的好朋友拉到一个群里。

这样,导购就可以通过一个会员,发展服务一群会员。

为什么导购会自发地做这些裂变?还是因为莎莎做的一个重要利益分配决定,那就是顾客一旦通过这个导购成为会员,那么这个会员未来任何一笔下单都算这个导购的。

所以,莎莎就是用拼团、砍价、群裂变等策略从免费公域向私域挖用户的。

最后的话

最后,小结一下这个Pattern。

莎莎从付费公域(腾讯广告、线下门店)挖来的用户放入个人微信号(导购自发)、公众号、小程序这三个私域用户池。

在私域这块,莎莎通过利益分配机制激励导购把个人微信号上的8万私域用户引导到小程序上;同时让60多万粉丝可以通过公众号低成本、重复和小程序触达。

最后,莎莎还会通过拼团、砍价、群裂变等策略从免费公域把用户引导到私域,最终通过小程序这个出口完成交易。

于是,从2019年9月上线小程序商城,不到2年的时间,莎莎小程序GMV从百万级快速迈进千万级行列。

这就是莎莎做私域的这个Pattern,希望能给想做、或者正在做私域的你一些启发。

最后的最后,我们回到莎莎。

2019年香港的乱港事件,以及2020年开始的疫情,让整个依托大陆游客的香港旅游、零售业遭受到重大打击。

可是莎莎却在这样的双重打击下活了下来,而且活得还不错。

为什么?难道是他们有什么点金之手,灵丹妙药?

聊下来,我们发现,其实并没有。

他们之所以取得这样的成绩,不是他们遇到乱港事件、遇到疫情突然做了什么,而是因为在发生这样的突发情况之前,他们一直在做什么。

是他们在几年前,就开始默默耕耘的私域用户;是他们踏踏实实,长期认真的私域投入;是他们敢于让利给员工的魄力;当然也是他们依托自己优势,正确地选择了符合他们特点的私域运营策略。

最终,才有了今天结果。

感谢莎莎,也祝福莎莎越来越好。

同样也祝福我们想做私域的朋友,耐得住寂寞,守得云开见月明。

祝福。

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